נאום המעלית

בשנות ה-60 בארה"ב, בעקבות הפופולריות של שיטת המכירות מדלת לדלת, התגלתה נקודה מעניינת: ישנו גרעין קטן של סוכנים שאחוז המכירות שלהם גבוה ולכן נשארים בתחום לאורך זמן ואילו מרבית הסוכנים לא מצליחים למכור הרבה ולכן עוזבים את התחום מהר מאוד. כששלחו תצפיתנים לבחון את התופעה נמצא כי היכולת לדבר 30 שניות רצוף היא זו שניבאה מכירה. אלו שלא הצליחו לסיים את 30 השניות הראשונות מבלי שיקטעו אותם, גם אם קיבלו אחר כך הזמנה לבית הלקוח, רק לעיתים רחוקות הצליחו לסגור מכירה. על בסיס נתון זה פיתחו בארה"ב כלי שנקרא "נאום המעלית" ואשר נלמד בתואר שני במינהל עסקים.

מהי המטרה שלנו ב-30 שניות הללו?

המטרה היא לא לשכנע, אלא לגרום לפגישת המשך עם אותו משקיע/לקוח או כל דמות אחרת שיכולה סייע לנו בפרויקט/בעסק שלנו.

מה צריך להגיד באותן 30 שניות?

  • טיזר (גירוי ראשוני) – משהו שימשוך את תשומת ליבו של האדם שמולנו. כל מה שיגרום לו להסיט את המבט מהעיתון ולהסתכל עלינו. זו ההזדמנות שלנו לתייג את עצמנו כמעניינים, יצירתיים ואטרקטיביים. רצוי שהטיזר יתקשר לביסוס מעמדנו כמוסרים או לביסוס המסר עצמו

  • נושא (מה המסר שלי?) - לנו ברור מאליו מהו הנושא, המסר שלנו, אך דווקא משום כך פעמים רבות אנו נוטים לדלג או לשכוח להציג את הנושא עליו אנו מדברים. בתום 30 השניות אותו אדם שעומד מולי חייב לדעת באופן תמציתי וברור מה אני רוצה ממנו? האם אני רוצה שישקיע בפרויקט שלי או אולי שישדך לי את הבן שלו..

  • מה יוצא לו מזה? בעולם של רווח והפסד כולנו מונעים על ידי תועלת, רווח אישי. לא תמיד מדובר בתועלת גשמית או רווחית. הרווח בהחלט יכול להיות עניין, הכרה, סיפוק, שינוי תדמיתי, עובד טוב ונאמן, לקחת חלק בלעשות עולם טוב יותר, לעשות צעד לקראת פתרון הסכסוך..

  • למה דווקא אני? מרכיב זה מתייחס לייחודיות, לערך המוסף שלכם על פני אחרים. ייתכן שהצגתם רעיון נפלא להפחתת האלימות בקרב בני נוער באופן חדשני ואפקטיבי אבל לא הייתם רוצים שהוא ישקיע את כספו במימוש הרעיון הזה להפחתת האלימות בניו יורק...

אז בפעם הבאה שאתם נתקלים במקרה (או שלא במקרה) במישהו שיכול לקדם אתכם, אל תהיו מאלה שאומרים לעצמם: "איך החמצנו את ההזדמנות?!" ופיצחו מיד בנאום המעלית שלכם שיגרום לו, רגע לפני שהוא יוצא מהמעלית, להוציא יומן ולקבוע את הפגישה הבאה עימכם.


לפרטים נוספים:

נועה גרוס, מנהלת קשרי לקוחות חינוך

054-6655409 | noa@debate.co.il

גלעד חמזני, מנהל קשרי לקוחות חינוך

giladH@debate.co.il | 054-5490687

  • פייסבוק

נשמח לשמוע מכם!

חברת דיבייט

תקשורת ביניאישית וניהול

 

בוקסנבאום 3, תל אביב

 

טל': 03-7722032

חברת דיבייט - תקשורת בינאישית וניהול