5 עקרונות בסיסיים לשכנוע


פעולת השכנוע לרוב נתפסת בעינינו כמשימה קשה ומאתגרת. אנו רוצים לשכנע מקבלי החלטות לאמץ את המלצותינו, אנו רוצים לשכנע הורה להסכים עם דרך הפעולה שלנו, אנו רוצים לשכנע תלמידים להירתם למשימה, או את צוות המורים לקבל על עצמם שיטת עבודה חדשה.

למרות ש- 95% מתהליכי קבלת ההחלטות שלנו נעשים בצורה בלתי רציונאלית, כשאנו ניגשים לשכנע אחרים, רובנו נוטים להתעלם לחלוטין מהמימד הזה.


אנו מציגים בפניכם חמישה עקרונות בסיס לשכנוע, אשר נשענים על נתון זה ויכולים לסייע לכם להגדיל את הסיכוי להשפיע על אחרים בכל סיטואציה:


1. שכנוע הוא תהליך: שכנוע לא קורה בין רגע. לעיתים על מנת לשכנע אדם אחר אנחנו נדרשים להעביר אותו מוודאות מסוימת בה הוא מחזיק, לוודאות אחרת לגמרי. לפעמים אם נעמיס על הצד השני עובדות, נתונים וטיעונים שמטרתם לגרום לו להפוך את נקודת מבטו, ניתקל דווקא בהתנגדות ונשיג בדיוק את ההיפך.

אז מה אנחנו כן יכולים לעשות? ננסה לערער את אותה וודאות שהאדם השני מחזיק בה.

לפעמים מספיק לשאול שאלה קטנה, לשתף בחוויה האישית שלנו, או להציע זווית מבט חדשה שהצד השני לא חשב עליה, כדי לגרום לו לזוז מעט על אותו ציר וודאות, לכיוון שלנו.

2. צעדים קטנים = מרחק גדול: מבחינה מחשבתית, לאנשים קשה לבצע שינויים גדולים ומרחיקי לכת בדעותיהם. לעומת זאת, שינויים קטנים קל יותר לבצע והם מעוררים הרבה פחות התנגדות. על מנת לשכנע את הצד השני בטיעון שלנו, כדאי להראות למי שמולנו כיצד הגענו לאותו טיעון בצעדים קטנים. פרקו את הטיעון שלכם לצעדים קטנים ובסיסיים, המראים בכל פעם כיצד התקדמתם עוד שלב לעבר עמדתכם. כשאנו נוקטים בצעד קטן, נדרשת הסכמה קטנה בכל פעם. לאחר מספר צעדים קטנים ובלתי מאיימים, מגלה הצד השני כי למעשה הוא ביצע צעד גדול, כאשר הוא מבין את ההקשר בין הטיעונים הקטנים איתם הסכים, לעמדתכם המרכזית.

3. אנשים משתכנעים יותר ממסקנות שהגיעו אליהן בעצמם: כשאנו גורמים לאדם שמולנו לעבור תהליך חשיבה, לעבד מידע בעצמו ולהגיע למסקנות, הסיכוי שישתכנע מהן הוא גדול יותר. איך עושים את זה? נמפה את המסרים העיקריים והחשובים בהם אנו רוצים לשכנע את הצד שמולנו, ונחשוב כיצד נוכל לתת לאותו אדם להגיע אליהם בעצמו. כשאנו משתמשים במסר סמוי למשל, להבדיל מהמסר הגלוי לכל, האדם שמולנו צריך לפרש את אותו מסר שהבין "מבין השורות". אם אותו אדם הגיע בעצמו למסקנה חיובית באשר לעמדתנו, הסיכוי שישתכנע גדל פלאים.

4. שאלות חזקות יותר מתשובות: כשאנו שואלים את הצד השני שאלות, להבדיל ממצב שבו אנו רק משיבים, יש לנו שליטה רבה יותר על הובלת הדיון למחוזות הרצויים לנו ועל היכולת שלנו להשפיע על האופן בו אנחנו נתפסים. שאלות כמו, "איזה עוד מידע נחוץ לך"?, "מה הכי מרתיע אותך"?, "לאיזה צורך הכי חשוב לך לתת מענה"? הן שאלות אשר מקדמות דיון, מדגישות לצד השני כי האינטרסים שלו חשובים לנו ומובילות אותו אל התובנות הרצויות.

5. דבר עם אדם על עצמו והוא יקשיב לך במשך שעות: בסופו של יום, תקשורת בינאישית מסתכמת ביכולת שלנו לרכוש את האמון של הצד השני ושכנוע קורה ברגע שאנו מצליחים להיכנס לראש של הצד השני ולהבין אותו. מה הערך שלו? מה יוצא לו מזה? ואיפה הדברים שאנו אומרים פוגשים אותו. ברגע שנצליח להבין מהצד השני מה חשוב לו באמת, ונדגיש בפניו כיצד אותם ערכים באים לידי ביטוי בדברים שלנו, נצליח לגרום לאותו אדם להרגיש בנוח איתנו, לסמוך עלינו ולהשתכנע.


אז בפעם הבאה שאתם ניצבים בפני מלאכת שכנוע, אל תירתעו!

זכרו את המימד הבלתי רציונאלי ותתחילו להיעזר בו כדי למקסם את יכולות ההשפעה שלכם.

בהצלחה!

  • פייסבוק

נשמח לשמוע מכם!

חברת דיבייט

תקשורת ביניאישית וניהול

 

בוקסנבאום 3, תל אביב

 

טל': 03-7722032

חברת דיבייט - תקשורת בינאישית וניהול